Plazo medio de cobro: cuántos días tardas en cobrar y cuánto te cuesta
Vender no es cobrar. Mientras una factura está pendiente, tu empresa está financiando a su cliente. El plazo medio de cobro mide cuánto tiempo, y con un cálculo sencillo puedes saber cuánto dinero tienes atrapado.
Qué es el plazo medio de cobro
Es el número de días que, de media, pasan desde que facturas una venta hasta que la cobras. También se conoce como periodo medio de cobro o, en inglés, DSO (days sales outstanding).
Cómo se calcula
Plazo medio de cobro = saldo de clientes / ventas de los últimos 12 meses × 365El saldo de clientes, a la fecha de corte; las ventas, de los 12 meses anteriores a esa fecha.
Se usan las ventas de los últimos 12 meses, y no las del año natural, para que la estacionalidad no engañe: si comparas el saldo de clientes de octubre con las ventas de enero a octubre, el resultado cambia cada mes aunque nada haya cambiado.
En contabilidad, el saldo de clientes está en las cuentas del grupo 43 (sobre todo la 430, Clientes; también los efectos comerciales a cobrar, 431). Las ventas son el importe neto de la cifra de negocios de la cuenta de resultados.
Un ejemplo con números
Una distribuidora ha vendido 5.100.000 € en los últimos 12 meses y a 30 de septiembre sus clientes le deben 700.000 €.
700.000 / 5.100.000 × 365 = 50 días
De media, la empresa tarda 50 días en cobrar lo que vende.
El matiz del IVA
El saldo de clientes incluye el IVA, porque es lo que el cliente te debe; las ventas de la cuenta de resultados, no. Por eso la fórmula tal cual sale algo más alta que el plazo real. Si casi todas tus ventas llevan IVA al 21 %, puedes corregirlo dividiendo el saldo de clientes entre 1,21:
(700.000 / 1,21) / 5.100.000 × 365 = 41 días
¿Cuál usar? La que uses, úsala siempre igual. Lo importante es la tendencia, y la fórmula sin corregir es la que aplican la mayoría de bancos y analistas. Si vendes con tipos de IVA distintos o exportas sin IVA, la corrección del 21 % no sirve.
Qué es un buen plazo
| Plazo medio de cobro | Lectura |
|---|---|
| Hasta 50 días | En plazo para una empresa que vende a otras empresas. |
| Entre 50 y 60 días | Vigilar: quedan pocos días de margen hasta el límite legal general. |
| Más de 60 días | Actuar: tus clientes te pagan más tarde de lo que la ley permite en general, o tienes facturas atascadas. |
La referencia de 60 días no es casual. La Ley 3/2004 de medidas de lucha contra la morosidad, reformada por la Ley 15/2010, fija en 60 días naturales el plazo máximo de pago entre empresas, y las partes no pueden pactar uno mayor. Hay excepciones sectoriales: por ejemplo, para los productos de alimentación frescos y perecederos el máximo es de 30 días. Si tu plazo medio supera los 60 días, tienes argumentos legales para reclamar.
Mira el reparto, no solo la mediaUn plazo medio de 45 días puede esconder a la mayoría de clientes pagando a 30 y a uno grande que lleva cinco meses sin pagar. El plazo medio te dice que hay que mirar; el listado de vencidos por cliente te dice dónde.
Cuánto dinero tienes atrapado
Cada día de plazo de cobro equivale a un día de ventas pendiente de cobro. En el ejemplo, 5.100.000 / 365 = unos 14.000 € por día.
Si la distribuidora consiguiera pasar de 50 a 40 días, su saldo de clientes bajaría en unos 140.000 €, que pasarían a estar en el banco. Es dinero que no hace falta pedir prestado y cuyos intereses no se pagan. Y como el saldo de clientes forma parte del activo corriente, también es una forma de mover el fondo de maniobra: el colchón no cambia, pero pasa de estar en facturas pendientes a estar en caja.
Cómo reducirlo
- Facturar el mismo día. Cada día que tardas en emitir la factura se suma al plazo de cobro.
- Reclamar los vencidos con un calendario fijo. Un recordatorio antes del vencimiento, otro el día siguiente y una llamada a la semana funcionan mejor que una reclamación a los tres meses.
- Revisar las condiciones de los clientes grandes. Son los que más pesan en la media y los que más margen de negociación suelen tener.
- Ofrecer descuento por pronto pago solo si el descuento es menor que lo que te cuesta financiarte.
- Valorar el factoring o el confirming para clientes con plazos largos que no puedes cambiar. Adelantas el cobro a cambio de una comisión.
Cómo se ve en tu informe
En el Informe Financiero numera el plazo medio de cobro está en la página de Ratios junto al plazo medio de pago a proveedores y la rotación de existencias, calculado siempre con los 12 meses anteriores a la fecha de corte, con un color de estado y la tendencia del último año. Si sube dos meses seguidos, lo ves antes de notarlo en el banco.